D2C – vertriebliche Möglichkeiten und Herausforderungen

Die vertrieblichen Möglichkeiten haben sich durch neue Technologien und Tools in den letzten Jahren prägnant verändert, wodurch sich viele Chancen ergeben haben. Der Direct-to-Consumer Vertrieb (D2C) bringt einige, für viele Unternehmen noch ungenutzte, Potenziale mit sich. Besonders für Hersteller bieten sich hier lukrative Möglichkeiten. Doch was ist D2C und welche Potenziale ergeben sich hier für etablierte Marken? Die Antwort auf diese und viele weitere Fragen findest du im folgenden Beitrag. Los geht’s!

Inhaltsverzeichnis

Definition Direct-to-Consumer
Vorteile für Hersteller im D2C
- Preiskontrolle & Unabhängigkeit von Händlern und Zwischenhändlern
- Kontrolle über die eigene Produktpräsentation
- Sammeln von Kundendaten
- Aufbau der Kundenbeziehung
Strategie der D2C Brands
Herausforderungen für etablierten Hersteller
Ausblick & Fazit

Definition Direct-to-Consumer

Bei D2C geht es darum, Produkte direkt vom Hersteller an den Endkonsumenten beziehungsweise an den Verbraucher zu verkaufen und zu vermarkten – auch Direktvertrieb genannt. Im Gegensatz zum traditionellen Einzelhändler-Geschäftsmodell, bei dem das Produkt vom Hersteller → zum Großhändler → zum Vertriebshändler → zu den Einzelhändlern → und dann letztendlich an den Verbraucher gelangt, verkaufen im D2C Vertrieb Hersteller/Produzenten ihre Produkte direkt an die Verbraucher. Zwischenhändler und Vermittler werden hier mit Absicht außen vor gelassen. Viele Hersteller wollen heutzutage eigene Consumer-Insights oder eine funktionierende Kundenbindung erzeugen, um sich vom Handel unabhängiger zu machen. Des Weiteren verfolgen Hersteller das Ziel, durch den D2C Vertrieb ihre Marke, Produkte und Services kundenfokussierter weiterzuentwickeln, um somit für ein stabiles Wachstum zu sorgen.

Im Verkauf werden die Zwischenhändler gezielt vermieden. Dies hat den Vorteil, dass Produzenten den Preis für ihr Produkt selber festlegen können und es keine nachträglichen Preisaufschläge für Endverbraucher gibt. Besonders neue Technologien und die Digitalisierung haben den Direct-to-Consumer Ansatz ermöglicht und erleichtert. Jeder Hersteller hat heutzutage die Möglichkeit, einen eigenen Online-Shop einzurichten und Produkte direkt an den Endverbraucher zu verkaufen.

Im Marketing geht es bei einem Direct-to-Consumer Ansatz darum, direkt mit den Endverbrauchern zu kommunizieren. Das heißt, eigene Marketingkanäle zu den Endverbrauchern aufzubauen. Das D2C-Marketing ermöglicht es, durch effizientes und Informationen-basiertes Marketing die Zielgruppe über eigene Medienkanäle direkt anzusprechen.

Vorteile für Hersteller im D2C

Preiskontrolle & Unabhängigkeit von Händlern und Zwischenhändlern

Da beim Direct-to-Consumer keine Zwischenhändler involviert sind, hat D2C wirtschaftliche Vorteile. Zum einen entstehen keine Preiserhöhungen durch die Zwischenhändler oder Vermittler. Der Hersteller kann den Preis direkt für den Endverbraucher frei festlegen. Das macht sich einerseits in einem niedrigeren Preis für den Konsumenten bemerkbar, andererseits ist der Hersteller nicht gezwungen, sich nach Preisforderungen von Zwischenhändlern zu richten.

Kontrolle über die eigene Produktpräsentation

Da der Hersteller das Produkt in seinem Online-Shop verkauft, hat er die volle Kontrolle darüber, wie das Produkt am Verkaufsort präsentiert wird. Gleichzeitig ist er der Ansprechpartner bei Reklamationen und kann den Kundenservice zu seinem Produkt selbst übernehmen und überwachen.

Sammeln von Kundendaten

Kundendaten sind heutzutage essenziell geworden. Durch Daten wird ein automatisierter, intelligenter Austausch mit dem Kunden ermöglicht und ihm können passende, individuelle Angebote vermittelt werden. Bisher können Marken Daten aufgrund von Zwischenhändlern nicht eigenständig sammeln. Wird hingegen direkt an den Endkunden verkauft, erhält der Hersteller die Daten aus erster Hand (First-Party-Daten) und kann diese mit dem Einverständnis des Kunden auswerten und Strategien und Automationen daran ausrichten.

Aufbau der Kundenbeziehung

Bisher hatten Hersteller das Problem, dass sie selten bis gar nicht in direkten Kontakt mit ihren Kunden kommen. Besonders in der Kaufphase haben die Hersteller keinen Einfluss. Dabei ist genau diese Phase eine der Wichtigsten – hier entscheidet sich, welchen Eindruck der Kunde von dem Produkt hat. Als D2C Brand steht man immer im direkten Kontakt mit dem Kunden und kann dadurch eine intensivere Kundenbeziehung aufbauen. Zusammen mit den gesammelten Kundendaten ist es möglich, individuell zugeschnittene Lösungen zu verkaufen, was sich ebenfalls positiv auf die Kundenbindung auswirkt.

Strategie der D2C Brands

Direct-to-Consumer ist keine neue Erfindung und die direkte Kommunikation zu den Endverbrauchern funktioniert heutzutage weitestgehend vollautomatisch. Dennoch unterschätzen viele Hersteller den Wert und die Relevanz von D2C. Der Fokus der Hersteller sollte auf der Kundenbindung liegen. Es sind die loyalen und wiederkehrenden Kunden, mit denen letztendlich Gewinne erzielt werden, denn diese Kundengruppe:

kauft öfter,
kauft vermehrt verschiedene Produkte,
empfiehlt Produkte weiter an Freunde und Familie,
gibt nützliches Feedback,
verursacht weniger Servicekosten und
ist weniger preissensibel.

Hersteller sollten verstehen, dass D2C ein digitales Wachstumsmodell mit Zukunft ist. Die Grundlage für den Erfolg der Direct-to-Consumer Brands sind Daten und deren strategischer Einsatz. Hierbei geht es um die Erhebung und Nutzung von First-Party-Daten. Viele Hersteller haben keinen direkten Kontakt zu ihren Kunden und daher keinen Zugang zu den wichtigen First-Party-Daten. Dies wird immer noch oft von Zwischenhändlern abgewickelt. Die Datenerhebung anderen zu überlassen ist in der heutigen Zeit eine grobe Fahrlässigkeit. Der D2C-Ansatz wirkt diesem Aspekt entgegen.

Das Internet bietet mittlerweile eine Vielzahl von Kontaktpunkten, um den Kunden zu erreichen und Daten als Hersteller selbst zu sammeln und ermöglicht es, wertvolle und unersetzliche Informationen zu erhalten. Zwischenhändler haben oft ihre eigenen Vorteile im Hinterkopf und aufgrund des Datenschutzes kann keine Identifizierung einzelner Kunden stattfinden. Hersteller sollten Daten selbst sammeln, um ihre Produkte personalisierter verkaufen zu können. Gerade in der heutigen digitalen Welt streben Menschen nach persönlichen und zwischenmenschlichen Kontakten.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben und für ein stabiles Wachstum zu sorgen, sollten Hersteller eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen – im D2C-Vertrieb sind das die Endverbraucher und nicht die Händler. Die gesammelten Daten und die direkte Kommunikation mit den Konsumenten hat den Vorteil, dass Produkte auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten werden können. Damit steigt nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch ihre Customer Lifetime Value und Kunden werden durch eine direkte und enge Kommunikation an das Unternehmen gebunden.

Herausforderungen für etablierte Hersteller

Es ergeben sich dennoch viele Herausforderungen beim Aufbau von D2C-Vertriebswegen. Jeder Hersteller hat individuelle Herausforderungen, jedoch sind folgende Aspekte nahezu immer gegeben:

Technische Lösungen und damit zusammenhängende Prozesse müssen aufgebaut werden, Webseiten werden vielfach von Online-Shops abgelöst und Inhalte müssen neu strukturiert werden.
Neue Insights und Daten über den Endkunden müssen aufgebaut, die Customer-Journey verstanden werden und neue Monitoring-Tools werden benötigt.
Bestehende Marketingansätze müssen ergänzt, neues Social Media Know-how aufgebaut und ein CRM aus Endkunden-Perspektive konzipiert werden.
Die theoretischen und tatsächlichen Konflikte mit dem eigenen Handel müssen gelöst werden.
Der gesamte D2C-Kaufprozess, die Logistik, Retouren und Service-Ebene müssen entwickelt werden.
Neue Dienstleister kommen hinzu und müssen gesteuert werden.

Zusätzlich sollten neben den technologischen Themen die Organisation des Unternehmens sowie die Kultur angepasst werden, da jetzt der direkte Kontakt zum Endverbraucher besteht.

Ausblick & Fazit

Für Markenhersteller wird der D2C-Trend in den nächsten Jahren maßgebend sein. Mit der Digitalisierung folgt eine Wende der vertrieblichen Struktur und der Marketing Prozesse. Unternehmen haben die Möglichkeit, durch eigene Online-Shops und Social Media Kanäle eine direkte Kommunikation zu ihren Kunden zu erzeugen und somit ihre eigene Marke zum Erfolg zu führen. Strukturelle, technologische Herausforderungen und ein gewisser Mehraufwand, auch aus finanzieller Sicht, stehen höheren Margen, zielgerichtetem Marketing, stärkerer Kundenbindung und einer besseren Kontrolle der gesamte Wertschöpfungskette gegenüber. D2C ist kein Trend, vielmehr ist es die logische Weiterentwicklung des technisch möglichen und erfüllt die Anforderungen des Kunden von heute.

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