Der USP im E-Commerce

 

E-Commerce: Auf der Suche nach dem USP!

Viele Onlineshops haben keine wirkliche Strategie und keine Ausrichtung. Ein Großteil der eingehenden Aufträge erfolgt über die gängigen Handelsplattformen. Doch die Markeninflation und der zunehmende Wettbewerb sorgen dafür, dass auch die Luft im Wachstumskanal E-Commerce eng werden kann und der Vorsprung kürzer wird. An dieser Stelle fragen wir Onlineshops nach ihrem spezifischen USP. Die Reaktion sind meistens große Augen und ein fragender Gesichtsausdruck: Ein was? – USP steht für Unique Seller Proposition und ist das Alleinstellungsmerkmal des Onlineshops. Da die meisten Shops keinen USP aufweisen und auch nicht bemüht sind einen solchen zu entwickeln, ist das Resultat ein vollkommend ersetzbarer Shop. Schade.

Der USP im E-Commerce

Das einzigartige Verkaufsversprechen muss sich bei deinen Kunden festigen und dafür sorgen, dass du dich mit deiner Leistung klar positionieren kannst. Den Nutzen, den dein Kunde erhält muss immer größer sein, als den, welcher er vom Wettbewerb erhalten würde. Ich sehe jetzt schon die ersten Gedankenblitze: “Cool, dann biete ich zukünftig zu meinen Selbstkosten an. Von Marktanteilen kann ich mir nicht unbedingt etwas kaufen, aber ich habe einen USP. “

Der Verkauf über den Preis kann ein Element des USP´s sein, jedoch ist es wichtig auch in das eigene Brand zu investieren und das kostet zwangsläufig Geld. So ist die alleinige Ausrichtung auf den Preis eine nur “mittelfristige” Lösung, da sich über den Verkauf mit dem günstigen Preis nur minimale Margen realisieren lassen. Diese Margen sind wichtig für zukünftige Investitionen in die Infrastruktur und das Marketing. Also ist der Verkauf über den Preis auch kein wirklicher USP.

Die Marke als USP ist schon eine etwas klügere Lösung. An dieser Stelle festigen wir unser Leistungsversprechen in den Köpfen der Kunden und sorgen dafür, dass der Kunde eine emotionale Beziehung zu uns und unserer Leistung aufbaut. Im Idealfall schaffen wir es mit der Markenausrichtung und der Markenkommunikation den Kunden zu einen Promoter zu konvertieren. Dafür muss die Marke in irgendeiner Weise Relevanz für den Kunden haben. Hier wären wir wieder bei der Zielgruppenkenntnis und der Ansprache dieser Zielgruppen mit dem Ziel diese Relevanz zu erzeugen und die Marke sprechen zu lassen.

Auch das firmen-interne Wissen ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg des Unternehmens. Mit dem Wissen über die eigenen Produkte steigt auch die Glaubwürdigkeit des Onlineshops. Die heutige Beantwortung von Fragen, die vom Kunden erst morgen gestellt werden, zeigt zudem, dass sich der Shop sehr nah am Kunden bewegt. Über die Contentstrategie kann dieses Wissen auch zum Erfolg im Onlinemarketing werden. Das Wissen ist direkt für den Kunden erlebbar und im besten Fall auch bewertbar. Denn auch der Wissenszuwachs durch den Shop kann als Nutzenzuwachs gewertet werden und dafür sorgen, dass der Kunde gerne im Shop kauft.

Nichts ist im E-Commerce wichtiger als schnelle und schmale Prozesse. Nur so ist es möglich dem Kunden sein Paket schnell auszuliefern und den Zeitraum zwischen Einkauf und Produkterlebnis so kurz wie möglich zu halten, denn der Kunde im E-Commerce ist nicht bereit nach seinem Impulskauf wochenlang auf die Befriedigung des entstandenen Bedürfnisses zu warten. Weiß der Kunde, dass er in unserem Onlineshop seine Produkte schnell und unkompliziert bekommt, dann ist er auch gerne bereit hier wieder einzukaufen. Den Prozessen sei Dank!

Natürlich kann man bei der Betrachtung der USP´s eins nicht vergessen: das Produktsortiment. Denn auch das angebotene Produkt kann man als USP definieren. Biete ich meinen Kunden die volle Sortimentsbreite an oder reicht es sich auf qualitative Nischenprodukte zu spezialisieren und dem Kunden die Auswahl vor zu selektieren? – Das sind Gedanken, die sich jeder Onlineshop-Betreiber machen muss, um seinen Shop strategisch auszurichten.

Das Zielgruppengespür

Zusammengefasst ist die Entwicklung nichts weiter als eine Reaktion des Onlineshops auf das Verhalten der Zielgruppen und der Entwicklung des Marktes. Es ist der Einflussfaktor auf Marktumbrüche und sorgt dafür, dass sich Kunden für eine Marke begeistern.

Dafür ist es wichtig den eigenen Shop immer wieder aus der Perspektive des Kunden zu betrachten und sich selbst die Frage zu stellen: Was unterscheidet diesen Shop von dem 1 Klick weit entfernten anderen Shop? Wieso sollte ich hier einkaufen? – Hast du keine Antwort auf die Frage, wird es Zeit sich Gedanken zu dem Thema zu machen und kreative USP´s zu entwickeln. Dann kommt der Onlineshop auf Erfolgskurs!

Der USP im E-Commerce
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Als Zwerg muss man das tun, was die Riesen nicht können. (Niki Lauda) | Bereits in meinem BWL-Studium habe ich meine Vorliebe für die Onlinewelt aus betriebswirtschaftlicher Sicht lieben gelernt. Heute betreue ich Onlineshops und Dienstleistungsunternehmen in der Vermarktung Ihrer Produkte und wenn es passt, dann gebe ich hier meine Erkenntnisse weiter!

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