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Marketing-Automatisierung (MA) ist ein Begriff, der im Zusammenhang mit der Digitalisierung von Unternehmen immer häufiger auftaucht und es gibt eine ganze Reihe von MA-Tools auf dem Markt.  

Schließlich führen wir bezahlte Werbung in den sozialen Medien direkt über die von Facebook, LinkedIn oder TikTok bereitgestellten Panels durch. Ähnlich verhält es sich mit Google Ads, hier können Marketingdaten mit Google Search Console und Google Analytics analysiert werden. Brauchen wir bei so vielen verschiedenen Tools, die uns zur Verfügung stehen, noch ein spezielles Marketing-Automatisierungs-System? Woraus besteht es eigentlich und warum erweist es sich oft als der Schlüssel zur Steigerung der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens? Schauen wir uns einmal genauer an, was genau Marketing-Automatisierung ist und wofür all diese Lösungen eigentlich eingesetzt werden. Los geht’s!

Inhaltverzeichnis

Was ist Marketing-Automatisierung?

Marketing-Automatisierung ist per Definition die Durchführung von Marketing-Aktivitäten mit Hilfe einer dedizierten Software. Sie zielt darauf ab, die Verkaufsprozesse zu verbessern, indem sie Daten über die Interaktion von Nutzern mit dem Unternehmen nutzt – eine solche Interaktion kann zum Beispiel die Eingabe bestimmter Karten auf der Website, die Anmeldung für einen Newsletter oder ein Webinar sein.  Dies ermöglicht es, automatisierte und personalisierte Marketing-Kommunikation mit potenziellen Kunden durchzuführen.

In der Einleitung zu diesem Artikel wurden die Medien genannt, ohne die die Marketing-Aktivitäten im Zeitalter des digitalen Marketings nur schwer vorstellbar sind, wie Facebook, Instagram oder Linkedin. Bemerkenswert ist sicherlich die große Anzahl von Tools und damit die riesigen Datenmengen, die in all diesen Quellen gesammelt werden. In der Praxis führt dies zu großen Herausforderungen bei der Analyse von Marketingdaten und zu Schwierigkeiten, die effektivsten Entscheidungen zu treffen.

Marketing-Automatisierungs-Tools wie z.B. Salesforce Marketing Cloud ermöglichen es uns, Aktivitäten durchzuführen und Daten in all diesen Medien zu sammeln. Außerdem ermöglicht die Marketing Cloud die Analyse von Schlüsselwörtern, Trends, PPC-Kampagnen in sozialen Medien, E-Mail- und SMS-Kommunikation und somit die ständige Optimierung unserer Maßnahmen. All dies geschieht in einem einzigen Tool, mit dem wir Dashboards erstellen können, die die wichtigsten Rentabilitätsindikatoren aller Marketing-Aktivitäten (wie ROI, ROAS oder CTR) analysieren. Dies ist eine große Hilfe, um die profitabelsten Geschäftsentscheidungen zu treffen.

 

source: salesforce.com

 

Omnichannel-Kommunikation in einem Marketing-Automatisierungs-Tool

Einer der Hauptvorteile von Marketing-Automatisierungs-Tools ist die Personalisierung von Nachrichten. Besonders im E-Commerce-Geschäft haben wir es mit einer großen Anzahl von Nutzern zu tun, die die Website besuchen. Ein einzelner Marketingspezialist ist nicht in der Lage, einen optimalen, effektiven und individuellen Kommunikationsweg für bestimmte Nutzer zu erstellen. Marketing-Automatisierungs-Tools machen dies möglich und erleichtern den gesamten Prozess.

MA-Tools analysieren Informationen darüber, welche Nutzer E-Mails oder Textnachrichten am häufigsten öffnen, ob sie auf Rabatte reagieren und wie sie Kaufentscheidungen treffen. Auf diese Weise können sie Kunden segmentieren und die Art der Kommunikation anpassen, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu erhöhen. 

 

Woher nehmen Marketing-Automatisierungs-Tools die Nutzerdaten?

Unsere Aktivitäten im Internet werden durch Cookies und IP-Adressen überwacht. Cookies verfolgen, welche Aktivitäten auf der Website durchgeführt werden und insbesondere, welche Lesezeichen besucht werden. Dank der IP-Adressen ist das System in der Lage, Daten über Aktivitäten mit einem bestimmten Nutzer zu verknüpfen. Natürlich geben uns die Marketing-Automatisierungs-Tools keine Informationen darüber, wer genau unsere Website besucht hat – als Internetnutzer würden wir nicht wollen, dass jemand solche Daten hat. Wenn der Nutzer jedoch freiwillig seine Daten hinterlässt (z. B. indem er ein Konto auf der Website einrichtet oder sich für einen Newsletter anmeldet), kann das System die zuvor gesammelten Daten mit dem Nutzer in Verbindung bringen und die anschließende Personalisierung von Inhalten und Nachrichten ermöglichen. Dies ist – wenn klug und 

unaufdringlich eingesetzt – für beide Seiten von Vorteil.

Funktionen der Marketing-Automatisierung

Marketing-Automatisierungstools sind sehr komplex und haben viele Funktionen, von denen fast jede in einem eigenen Artikel behandelt werden könnte. Die Kundensegmentierung, die Kampagnenoptimierung und die Personalisierung von Inhalten haben wir oben bereits erwähnt. Aber es gibt noch mehr.

E-Mail-Marketing-Kampagnen

Mit der Marketing-Automatisierung können Sie automatisierte E-Mail-Marketingkampagnen erstellen. Damit kannst du zum Beispiel Massen-Newsletter versenden. Der größte Nutzen ergibt sich jedoch aus den so genannten dynamischen Inhalten. Stellen wir uns vor, wir besitzen ein E-Commerce-Geschäft mit Kleidung und möchten eine Frühjahrsaktion durchführen. Dank des dynamischen Inhalts können wir eine E-Mail mit Fotos von T-Shirts an den männlichen Teil der Zielgruppe und von Kleidern an den weiblichen Teil senden. Dank dieser Art der Personalisierung können wir die Konversionsrate einer solchen Kampagne erheblich steigern.

 

source: salesforce.com

 

SMS-Synchronisierung

Für viele Unternehmen können SMS-Nachrichten eine hervorragende Ergänzung zur Marketing-Kommunikation sein. Trotz ihrer kurzen Form, die eine knappe Formulierung der Nachricht erfordert, lässt sich mit ihr eine sehr hohe Öffnungsrate erzielen. Darüber hinaus ist es möglich, diese Art von Nachrichten auf den jeweiligen Standort abzustimmen. Wenn sich zum Beispiel jemand in der Nähe deines Schuhgeschäfts aufhält, kannst du ihm eine Nachricht mit einem Werbecode für ein bestimmtes Schuhmodell schicken. 

Social Listening

Marketing-Automatisierungs-Tools sind auch sehr nützlich, wenn es um die Überwachung von Trends in den sozialen Medien geht. Über zugängliche Dashboards kannst du verfolgen, was online über deine Marke geschrieben wird und aktuelle Trends überprüfen, was für Marketingaktionen in Echtzeit sehr hilfreich sein kann. Wenn du dich dafür interessierst, wie es genau funktioniert, findest du hier weitere Informationen. 

Bezahlte Werbung (PPC)

Dank der Vereinbarungen, die die Anbieter von MA-Software mit den Betreibern der größten Social-Networking-Sites getroffen haben, ist es auch möglich, PPC-Anzeigen (Pay-Per-Click), z. B. auf Facebook, direkt aus den Marketing-Automatisierungs-Panels zu erstellen. Dies ist nicht nur bequem, sondern ermöglicht auch die Messung und den Vergleich der Wirksamkeit solcher Aktionen mit Kampagnen, die in anderen Medien durchgeführt werden.

 

Customer Journey

Der eigentliche Spaß beginnt, wenn wir all diese Funktionalitäten in einer personalisierten „Customer Journey“ kombinieren können. Die Customer Journey ist, kurz gesagt, eine Reihe spezifischer Aktionen, z. B. Nachrichten, die an einen bestimmten Nutzer zu bestimmten Zeitpunkten seines Kaufprozesses gesendet werden. Bei der Erstellung solcher Journeys in professionellen MA-Tools sind wir nur durch unsere Kreativität begrenzt.

Auf diese Weise kannst du zum Beispiel das Problem der verlassenen Warenkörbe im E-Commerce-Geschäft lösen. Wenn ein Benutzer Produkte in den Einkaufswagen legt, aber schließlich keinen Kauf tätigt, kann ein solcher Pfad zum Beispiel aus einer E-Mail-Nachricht bestehen, die nach einem Tag automatisch versandt wird und eine Erinnerung an die im Einkaufswagen wartenden Produkte enthält. Nach weiteren zwei Tagen kann ein Kunde eine SMS-Nachricht mit einem Rabatt auf eines dieser Produkte erhalten, und zu einem späteren Zeitpunkt kann ein Berater benachrichtigt werden, um die Kommunikation mit einem solchen Nutzer individuell zu gestalten.  Solche Aktionen steigern den Umsatz im E-Commerce-Geschäft erheblich. 

Scoring als Basis für Marketing-Automatisierungs-Aktivitäten

Im oberen Teil dieses Artikels haben wir beschrieben, woher Marketing-Automatisierungs-Tools ihre Daten über Nutzer erhalten. Es stellt sich die Frage, wie sie diese sonst noch nutzen können. 

Durch die Interaktion mit dem Unternehmen über die Website fügt das Tool Punkte hinzu. So gibt es zum Beispiel für die Eingabe einer bestimmten Registerkarte 1 Punkt, für die Anmeldung zum Newsletter 2 Punkte, für das Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb 5 Punkte und für den Abschluss eines Kaufs 10 Punkte. Je mehr Punkte ein bestimmter Nutzer hat, desto stärker ist sein Engagement für die Marke. In der Praxis bedeutet dies, dass das Unternehmen mit diesem Nutzer auf eine andere Art und Weise kommunizieren sollte als mit einer Person, die eine niedrige Punktzahl hat, wie z. B. ein neuer Kunde.

Das Scoring gibt uns eine weitere, sehr wichtige Information – über die Verteilung der erreichten Punkte im Laufe der Zeit. Wenn ein bestimmter Nutzer viele Punkte gesammelt hat, die letzten Punkte jedoch einige Monate zurückliegen, erhalten wir Informationen über den Verlust eines Kunden, der sich für die Marke engagiert, und über die Notwendigkeit, zu versuchen, ihn zur Rückkehr zu bewegen. 

Die Marketing-Automatisierung ermöglicht es uns also nicht nur, personalisierte Nachrichten über verschiedene Kanäle zu versenden, sondern sagt uns auch, wann wir bestimmte Maßnahmen ergreifen sollten, um einen Kunden nicht zu verlieren und ihm die bestmögliche Erfahrung mit unserer Marke zu bieten. 

 

source: salesforce.com
 

Fazit – wie wirkt sich die Implementierung von Marketing-Automatisierungs-Tools auf Unternehmen aus? 

Wie du siehst, sind Marketing-Automatisierungs-Tools sehr komplex und haben viele Funktionen, sowohl einfache als auch komplexe KI-basierte. Das endgültige Design, die Funktionalität und die Kosten des Tools hängen ganz von den Erwartungen des Unternehmens ab. Die meisten sind sich jedoch einig, dass es sich um eine Technologie handelt, die sowohl das B2B- als auch das B2C-Geschäft revolutioniert hat. 

Einem Bericht der Annuitas Group zufolge erhöht die Technologie die Zahl der qualifizierten Leads um durchschnittlich 451 %, wenn sie eingesetzt wird. Laut Nucleus Research trägt sie außerdem dazu bei, die Vertriebseffizienz um 12,2 % zu steigern. Laut einer von Gleanster durchgeführten Umfrage halten die Befragten die Möglichkeit, messbare Ziele für eine Marketingkampagne festzulegen, für den größten Wert dieser Art von Tool.

Wenn du dich also fragst, ob es sich lohnt, in deinem Unternehmen ein Marketing-Automatisierungs-Tool einzuführen, lautet die Antwort „ja“. Obwohl die anfängliche Investition in die Implementierung von MA-Software, die stark auf die Bedürfnisse und das Modell eines bestimmten Unternehmens zugeschnitten ist, relativ teuer ist, kannst du mit diesem Tool schnell einen hohen ROI erzielen. Dank der generierten Leads und des vergrößerten Kundenstamms wirst du eine deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Außerdem wird die Loyalität deiner Kunden zunehmen und deine Mitarbeiter werden ihre Zeit damit verbringen, die effektivsten Marketingkampagnen auf der Grundlage hochwertiger Daten zu planen.

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