Sebastian Denzin

April 1, 2020

Leadgenerierung der Zukunft: So geht´s!

Leadgenerierung: So funktioniert es!

Wenn Verbraucher Interesse an Ihren Produkten oder Ihren Leistungen haben spricht man von sogenannten Leads. Bei dieser Gruppe an Verbrauchern ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu Ihren Kunden werden, höher als bei Konsumenten, die noch nicht mit Ihnen in Kontakt getreten sind.

Aus diesem Grunde ist es wichtig, dass man durch verschiedene Maßnahmen Leads generiert, sodass Sie Neukunden gewinnen können. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie (online) Leads für Ihr Unternehmen generieren können und so schnell potentielle Kunden ausfindig machen können. Los geht’s!

Was ist Leadgenerierung?

Damit Unternehmen Leads generieren, ist es wichtig durch ein strategisches Leadmanagement Verbraucher auf die eigenen Services und Produkte aufmerksam zu machen. Durch Maßnahmen wie einem eigenen Blog, Gutscheinaktionen oder sonstigem Content, sollen die potenziellen Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden und Ihr Interesse bekunden. Hat ein Kunde angebissen, so hinterlässt er seine personenbezogenen Daten und bekommt im Gegenzug einen Gutschein oder hochwertigen Content. Aber warum braucht ein Unternehmen überhaupt Leads?

Damit das Marketing und der Vertrieb so effizient wie möglich agieren können, ist es von Nöten, dass qualitativ hochwertige Leads gesammelt und an die jeweiligen Abteilungen geliefert werden. Arbeiten die Bereiche Marketing und Vertrieb Hand in Hand miteinander, sind die Chancen also höher, die Produktivität langfristig zu erhöhen und mehr Umsätze und Kunden zu generieren.

Hierbei ist auch immer die Fragen wie qualitativ hochwertig diese Leads sein müssen oder ob es ausschließlich um Quantität geht. In den meisten Fällen wird ein Unternehmen lieber zehn qualitativ hochwertige Leads mit Angaben wie Mitarbeiter Position, Unternehmensdaten und einer unternehmenseigenen Mailadresse nehmen, als 25 Leads, welche nur einen Name und eine private Mailadresse beinhalten.

Bei der Leadgenerierung unterscheidet man zudem zwischen Leads, also Menschen die sich bestimmten Content heruntergeladen haben, Marketing Qualified Leads, also jenige die auch das Potenzial haben Kunden zu werden und sich noch mehr mit der Materie beschäftigen, als auch Sales Qualified Leads, welche über Budget verfügen und auch ein konkretes Projekt umsetzen wollen. Je nach Lead Status sind die Kontakte mehr oder weniger warm und werden zudem am Besten vom Unternehmen bewertet, um das Potenzial und dessen Bedeutsamkeit einzuschätzen.

Effektive Maßnahmen zur Leadgenerierung

Damit Sie erfolgreich Leads sammeln, den Prozess bestmöglich weiterentwickeln und am Besten noch automatisieren, stellen wir Ihnen nachfolgend die effektivsten Maßnahmen zur Leadgenerierung vor:

Leadgenerierung: Definieren Sie die für Sie relevanten Leads

Im ersten Schritt ist es für Sie wichtig zunächst einmal den Begriff Lead für sich zu definieren. Hierbei können Sie vier oder fünf Kriterien entwickeln, welche für Ihr Geschäftsmodell und für Ihren Verkauf relevant sind. Eine Möglichkeit sind beispielsweise die BANT-Kriterien, welche für Budget, Authority – also Entscheidungsbefugnis, Need – Bedarf im Unternehmen und für Time – also Zeit, in welcher die Investitionen getätigt werden sollen, stehen.

Zudem sollte überlegt werden, welche Informationen darüber hinaus für Sie von Interesse sind. Reicht eine einfache E-Mail Adresse? Oder sind für Sie auch der Name und die Mitarbeiterposition von Interesse? Erst wenn Sie ein vollständiges Leadprofil erhalten, können Sie die Kontakte effektiv mit passenden Angeboten versorgen.

Ein dazu passendes Konzept sind die sogenannten Buyer Personas. Buyer Personas meint in diesem Zusammenhang das Käuferprofil einer fiktiven Persönlichkeit. Alle Mitarbeiter haben demnach ein genaue Vorstellung wie die jeweilige Person denkt und agiert. Bei der Buyer Persona sind im Gegensatz zur Zielgruppe einige Eckdaten wie genaues Alter, Einkommen oder auch der Name bekannt, wodurch ein konkretes Profil gegeben ist und man sich so in die Lage der Persona hineinversetzen kann. In den meisten Unternehmen reichen drei Typen von Personas aus, um die unterschiedlichen Menschen abzubilden. Ziel dessen ist es also nicht, eine komplette Zielgruppe abzudecken, sondern den Mitarbeitern schnell eine Übersicht zu den wichtigsten Eigenschaften der möglichen Kunden zu geben.

Leadgenerierung: Bieten Sie dem Lead erkennbaren Nutzen

Mit kontinuierlich guten und neuem Content bekommen Sie mehr Besucher auf Ihre Webseite. Damit diese Besucher, aber auch zu Leads werden, ist es erforderlich, dass Sie durch sogenannte Lead-Magneten wie White Paper, Präsentationen, Webinare oder Checklisten an die personenbezogen Daten Ihrer Besucher kommen.

Der Premium Content, der also über den Content der Ursprungs Webseite hinausgeht, fungiert als Leadmagneten, wodurch Sie dann am Ende die brauchbaren Leads erhalten. Aus diesem Grunde sollte man sich genau überlegen, wie man die Besucher erstmal auf die Seite lockt und wie man Sie dann ködert, um im Anschluss die Kontaktdaten zu erhalten.

Entscheidend für die Leadgenerierung im InBound Marketing sind daher drei Faktoren:

Der Content: Themen und Beiträge sollten nicht nur eine hohe Qualität aufweisen, sondern immer auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt sein, um diese zum Interagieren zu bewegen. Der Content muss dem Nutzer eine Antwort auf dessen Frage liefern und ihn dazu einladen, Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufzunehmen.
Das Timing: Um wertvolle Leads zu generieren, müssen Sie überlegen, wann Ihre Zielgruppe offen für neue Informationen des Unternehmens ist.
Die Kanäle: In welchen Kanälen ist Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen? Um qualitative Leads zu generieren, müssen Sie die richtigen Kanäle wählen, um Ihre Nutzer zu erreichen und Ihnen somit einen Mehrwert bieten zu können.

Leadgenerierung: Erfolgsfaktor Conversion-Rate Optimierung

Mit den CTA-Buttons (Call-to-Action) locken Sie die Besucher Ihrer Webseite zu speziellen Landingpages, wo sie dann die verschiedenen Lead-Magneten downloaden können oder Einsicht zu den Gutscheinaktionen erhalten.

Hierbei ist es enorm wichtig, dass der Kunde auch auf der richtigen Landingpage landet und nicht bspw. auf der firmeneigenen Homepage, wo keinerlei Informationen zu dem vorher gesehenen Beitrag sind.

Idealerweise beschränkt sich die Seite dann genau auf das Thema, welches im Vorfeld im Interesse des Nutzers lag. Der Kunde gibt seine persönlichen Daten in einem Kontaktformular ein und bekommt im Gegenzug den gewünschten Lead-Magneten.

Leadgenerierung und die DSGVO-Konformität

Der Datenschutz und die damit verbundene EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) haben einen sehr großen Einfluss auf die Leadgenerierung. Damit Sie rechtliche Fallstricke erkennen und vermeiden, ist es wichtig, sich mit der aktuellen Rechtslage auseinanderzusetzen.

Bei Nichtbeachtung der datenschutzrechtlichen Vorgaben drohen Abmahnungen und Bußgelder!

Achten Sie daher auf Transparenz! Der Lead muss bei der Abgabe der Daten in ein Kontaktformular oder ähnliches darüber informiert werden, dass dessen Daten zur vertrieblichen Verarbeitung genutzt und gespeichert werden. Auch wenn die Vorgaben komplex sind, sollten Sie auf keinen Fall auf die Leadgenerierung verzichten, denn diese erweist sich nach wie vor als sehr wertvoll für ein Unternehmen. Wenn Sie sich mit den datenschutzrechtlichen Vorgaben der DSGVO auseinandersetzen und diese einhalten, steht der Leadgenerierung hinsichtlich des Datenschutzes nicht im Weg!

(Online)-Kanäle zur Leadgenerierung

Damit man eine größere Anzahl an Leads sammelt, ist es von Vorteil wenn man sich nicht nur auf die organische Reichweite verlässt, sondern den Content auch auf verschiedenste Kanäle streut. Überlegen Sie sich daher am Besten, auf welcher Plattform Ihre Zielgruppe am wahrscheinlichsten zu finden sein wird. Nachfolgend werden besonders erfolgreiche Kanäle ausgelistet.

Facebook: Bereits seit dem Jahre 2007 ist es auf der Plattform Facebook möglich Werbeanzeigen zu schalten und somit bestimmte Links in Beiträge einzubetten. Vor fünf Jahren sind dann zusätzlich Lead Ads eingeführt worden, sodass die Unternehmen nun noch einfacher Leads sammeln können und sich so mit der entsprechenden Zielgruppe verbinden können.

LinkedIn: Auch LinkedIn ist in den letzten Jahren immer attraktiver für Unternehmen geworden. Mit sogenannten Lead Gen Forms können so Nutzerinformationen direkt durch den Klick eines CTA Buttons ausgefüllt werden.

Twitter: Damit auch über die Plattform Twitter Leads eingesammelt werden können, hat man Lead Generation Cards entwickelt. Diese funktionieren ähnlich wie bei LinkedIn und werden auch automatisiert ausgefüllt. Hierbei erhalten die Unternehmen Daten wie bspw. Namen, Twitter-Namen sowie die E-Mailadresse eines Leads. Der Nutzer muss lediglich den Bestätigungsbutton klicken, sodass ein Lead entsteht.

Google Ads: Bei durchschnittlich 3,5 Milliarden Suchanfragen (Google, weltweit) sind die Erfolgschancen bei Google Ads ziemlich groß. Damit eine Werbeanzeige jedoch auch erfolgreich läuft, sind verschiedene Faktoren wie Budget, Keywords und die User-Experience von Bedeutung, welche den Erfolg der Kampagnen maßgeblich beeinflussen.

Bing Ads: Zwar kann Bing nicht mit so einer hohen Anzahl an Suchanfragen glänzen wie Google, jedoch bietet auch Bing Ads eine gute Alternative. Für gewöhnlich ist das Suchvolumen niedriger, jedoch die Leads meist sehr hochwertig und kostengünstiger.

Leadgenerierung: Qualifizieren und bewerten Sie Ihre Leads

Entlang des Sales Funnels ist die Qualifizierung und Bewertung Ihrer Leads für die weitere Vorgehensweise von Bedeutung. Damit Ihre jeweiligen Teams mit den Leads arbeiten können ist es daher wichtig, die Kontakte nach Reifegrad und Qualität zu bewerten. Ein sogenanntes Lead Scoring kann bspw. Ihren Mitarbeitern helfen, einzuschätzen, wie sehr ein Lead für ein Angebot bereit ist oder ob dieser ein geeigneter Kunde Ihres Unternehmens ist.

Ein Punktesystem kann im Rahmen dessen also hilfreich sein, um den jeweiligen Status des Leads einzuschätzen. Lädt sich ein Kontakt bspw. mehrfach einen Lead-Magneten runter, so ist dieser eher für den Vertrieb bereit, als jemand der nicht mit den weiteren Marketingmaßnahmen interagiert.

Mit einem vorher definierten Schwellenwert kann somit darüber entschieden werden, welcher Nutzer bereits für den Vertrieb bereit ist und welcher nicht.

Wichtige Kennzahlen bei der Leadgenerierung

Damit wir wissen, welche Kanäle bei der Leadgenerierung am Besten performen, ist es wichtig die KPI’s im Blick zu haben und dahingehend zu optimieren. Bei den bedeutendsten Kennzahlen wird sich immer entlang des Sales Funnels orientiert. Ganz oben beginnt dieser zunächst einmal mit den Visits.

Die Anzahl an Visits, ist also die Zahl an Menschen, die Ihre Webseite aufgerufen hat. Am Ende wird der Bereich Visits immer zum Verhältnis zu den erfassten Leads gesetzt. Hier ist eine durchschnittliche Conversion von 2% zu erzielen, die abhängig von verschiedensten Faktoren ist.

Hat ein User besonders viel Interesse an dem Content einer beliebigen Webseite, so lädt er sich im besten Fall einen Lead-Magneten runter und füllt dafür das Kontaktformular aus. Hieraus ergibt sich dann die Anzahl an Leads, welche im Verhältnis zu den Besuchern gesetzt werden. Je nach Qualifizierungskriterien wie Branche, Unternehmensgröße, oder Mitarbeiterposition werden hier die MQL’s, also die Marketing Qualified Leads heraussortiert, welche für das Marketing von Interesse sind.

Aus ca. 25% der MQL’s werden im weiteren Prozess Sales Qualified Leads, also Kontakte, wo ein ausreichendes Budget zur Verfügung und ein großes Interesse an einer Zusammenarbeit steht. Diese Leads werden dann vom Marketing an das Vertriebsteam übergeben und dementsprechend kontaktiert und verarbeitet. Findet eine gute Leadqualifizierung statt, so ist im letzten Schritt mit einer 30%igen Quote zu rechnen, dass aus den SQL auch Kunden werden. Die Abschlussquote ist dabei natürlich auch sehr abhängig von dem entsprechenden Vertriebsteam.

Grafik Sales Funnel

Marketing Automation auch in der Leadgenerierung

Erfassen Sie jeden einzelnen Lead manuell, ist das nicht nur extrem zeitintensiv, sondern auch mühsam und nicht zielführend, wenn Sie darauf Ihre komplette Arbeitskraft aufwenden müssen. Langfristig können Sie die Leadgenerierung daher nur über automatisierte Prozesse effektiv gestalten. Entsprechende Softwares bieten Ihnen effiziente Lösungen, Kontakte zu erfassen, zu verarbeiten und zu nutzen. Diese werden nach Ihren Vorstellungen kalibriert. Sie legen Programmschritte fest, nach denen Ihre Leads erfasst, weiterentwickelt und qualifiziert werden. So können Sie nach der Ausarbeitung des Leadgenerierungs-Prozesses automatisierte Kampagnen einsetzen. Hier können beispielsweise Social Media Kampagnen sowie das E-Mail Marketing effektiv eingesetzt und automatisiert werden.

Das Ziel in der Marketing Automation ist es, wertvolle Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zielgerichtet an potentielle Kunden zu kommunizieren und diese individuell anzusprechen. Automatisierungsprogramme erkennen auf Grundlage der zuvor erfolgten Interaktion mit Leadmagneten, welche Informationen für den Lead interessant sind und schicken diesem personalisierte Nachrichten und passende Inhalte zu. Eine Automatisierung der Leadgenerierung durch eine solche Software vereinfacht daher die Kommunikation und die Arbeitsweisen immens. Es lässt sich planmäßig steuern, wer wann welche Nachricht bekommen soll. Es lohnt sich daher, sich über ein solches System zu informieren. Der Einsatz eines geeigneten Systems, das die Aufgaben und Prozesse der Leadgenerierung übernimmt und automatisiert ist lohnenswert, wenn Sie Leads zukünftig völlig automatisiert generieren und weiterverarbeiten möchten.

Die Leadgenerierung funktioniert nicht ohne Lead Management!

Erfolgreiche Leadgenerierung kann nur durch ein konsequentes und systematisches Lead Management erfolgen. Das Lead Management umfasst dabei alle Maßnahmen, die Sie als Unternehmen ergreifen, um potenzielle Käufer anzuwerben und diese in tatsächliche Kunden umzuwandeln. Durch ein optimales Lead Management können Interessenten individuell und anhand Ihrer Bedürfnisse mit Leadmagneten und Informationen versorgt werden. So bereiten Sie Ihren potentiellen Kunden effektiv und schrittweise auf einen Abschluss vor.

Ein ganzheitliches Lead Management kann dabei das Online-Verhalten von Interessenten erkennen und daher die Relevanz von bestimmten Inhalten spezifisch auf den Lead abstimmen und filtern. Ein gutes Lead Management besteht aus vier Elementen:

Prozesse: Um die Leadgenerierung effizient zu gestalten, müssen Prozesse abgestimmt werden. Eine strukturierte Vorgehensweise sowie eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist daher unerlässlich für den Erfolg des Lead Managements.
Content: Der Interessent ist auf der Suche nach einer Lösung seines Problems. Dies kann nur durch relevante Informationen gewährleistet werden. Daher ist es wichtig, dem potentiellen Kunden Informationen weiterzugeben und ihm einen Mehrwert zu bieten.
Werkzeuge: Die vorher schon angesprochenen Automatisierungs Softwares finden hier ihren Punkt. Sie sind eine wertvolle Hilfestellung bei der Umsetzung der Prozesse zur Leadgenerierung im Unternehmen und unterstützen den Vertrieb immens.
Methodik: Versetzen Sie sich stets in die Lage des potentiellen Kunden. Der Verkaufsprozess ist hier sehr entscheidend, um den Lead zu einem Kunden zu qualifizieren. Sie müssen während aller Phasen der Entscheidungsphase präsent sein, um den Lead nicht zu verlieren. Betreiben Sie passend zur aktuellen Phase des Leads ein angepasstes Lead Nurturing und bieten Sie dem Kunden stets den größten Nutzen.

Lead Management bringt Ihnen durch den gezielten Einsatz von Content, Prozessen und Werkzeugen eine größere Zahl qualifizierter Leads und damit auch mehr Umsatz. Zudem steigern Sie durch ein ganzheitliches Management die Produktivität und Effizienz im Marketing sowie im Vertrieb Ihres Unternehmens.

Unser Fazit – Darum ist Leadgenerierung so wichtig!

Durch gute Inhalte wie Whitepaper oder Webinare können Sie also nicht nur Reichweite und Bekanntheit innerhalb der Branche gewinnen, sondern ebenso Leads für Ihr Unternehmen generieren, die während des Sales Funnels verschiedene Schritte und Bereiche Ihrer Organisation durchlaufen. Wenn alle Abteilungen in Ihrem Unternehmen gut zusammenarbeiten und die Prozesse optimal miteinander verknüpft sind, lassen sich so gute Ergebnisse erzielen, die dann in einer möglichst hohen Anzahl von Kunden resultieren. Also fangen auch Sie mit der Leadgenerierung in Ihrem Unternehmen an!

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