Sebastian Denzin

Februar 1, 2015

Ecommerce: Der neue Kunde

Umsatzsteigerung im Ecommerce: Kenne deine Kunden!

Das Internet und der Vertrieb über diesen Channel stellt uns vor die große Fragestellung:

Wer ist eigentlich unser Kunde? Wir bekommen immer mehr Daten über die Einkäufer, wissen jedoch nicht welche Persönlichkeiten bei uns einkaufen. Deutlich schlimmer wird es, wenn wir nicht wissen, was die eigentlichen Motive des Kunden sind, die sie zum Einkauf in unserem Shop führen.

Ohne diese Informationen ist das Marketing ein Arbeiten mit verbunden Augen und es wird jede Menge Potential verschenkt. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie herausfinden, wer wirklich und aus welchen Gründen bei Ihnen im Shop einkauft.

Stichwort: Web-Analyse alias Web-Controlling“!

Ist Ihr JTL-Shop bei Google Analytics angebunden?

Sollte die Antwort auf diese Frage negativ ausfallen, ist es der erste Schritt den Sie nach dem Lesen des Beitrags vornehmen sollten. Mit Google Analytics und der Web Analyse sammeln Sie relevante Daten über Ihre Besucher auf der Website und können diese auswerten. Sie sehen aus welchen Channels der conversionfreudige Traffic kommt und an welchen Stellen sich die User schwer tuen. (Stichwort: Conversion Optimierung)

Zudem erkennen Sie wie sich der durchschnittliche Warenkorb entsprechend der jeweiligen Trafficquellen verändert und wo Sie Möglichkeiten haben diesen via Crosssellingaktivitäten zu optimieren. Die Daten werden dabei über sogenannte Cookies, entsprechend der Richtlinien, erfasst.

Mit den Zielsetzungen die Besucherzahlen zu steigern, Conversionraten zu erhöhen und Warenkorbabbrüche zu minimieren ist Google Analytics ein gutes Werkzeug, um Licht in die dunkle Ecke der Kundenanalyse zu bringen.

Diese Situationsanalyse hilft Ihnen den aktuellen Ist-Zustand zu bestimmen und nun die Ziele zu operationalisieren, das heißt in kleine Arbeitspakete zu clustern.

Was passiert in der Praxis?

In der Praxis unternehmen Shop-Betreiber in der Regel keine Analyse der eigenen Besucher und Entscheidungen werden aus dem oft trügerischen Bauchgefühl getroffen und damit wird ein nicht repräsentatives User-Feedback als Grundlage für Entscheidungen in der Produktpolitik oder auch der Kommunikationspolitik genutzt.

Damit gehen die falschen Werbeintentionen an nicht relevante Empfänger und man verschenk mit dieser Ausrichtung jede Menge Potential.
Zudem beobachtet man häufig, dass die Optimierungen an falscher Stelle vorgenommen werden und die Optimierung für den Shop keinen weiteren Nutzen mit sich bringt.

Auch die Betrachtung möglicher Synergien zwischen Teiloptimierungen finden keine Betrachtungen und werden in der Shopoptimierung nicht priorisiert.

Unsere Checkliste für deinen Web-Shop:
– Implementiere Google Analytics

– Setze sich Optimierungsziele strategischer Natur

– Suche via Analytics nach möglichen Barrikaden auf dem Conversionpfad des Users

– Beseitige diese und messen Sie die Veränderungen

– Kontrolliere die klar definierten Ziele und deren Erreichung

Vorteile der Webanalyse:
– Das Budget wird effektiver eingesetzt.

– Probleme werden endgültig beseitigt

– Steigerung der Effizienz auf allen Ebenen

– Schnellere Reaktion auf den Markt

Dem User / Kunden ein Gesicht geben: Personas

Gerade bei der Entwicklung von neuen Werbemitteln steht man der Frage gegenüber: An wen richte ich gerade meine Anzeige aus?

Wer ist meine Zielgruppe und warum sollte diese bei mir einkaufen?

Da man in der Regel die Werbeanzeigen nicht selber erstellt, sollte man für den Werbemittelersteller Guidelines in Form von Personas erstellen.

Was ist ein Persona?

Ein Persona ist ein Bild von deinen Nutzern und Käufern im Onlineshop. Mittels Big Data lassen sich je nach Sortiment des Shops 5-7 verschiedene Zielgruppen erstellen, die nach folgenden Kriterien bestimmt werden sollten:

– Demografische Merkmale

– Psychografische Merkmale

– Werte und Normvorstellungen

– Markenbindung und spezifisches Konsumverhalten

– Prioritäten beim Einkauf

– Internet Gewohnheiten

– Unterscheidungsmerkmale

Mit diesen Merkmalen machen Sie Ihre Zielgruppen greifbarer und man kann diese besser auf deren Gewohnheiten und Wünsche einschätzen. Für die Erstellung der Personas sollte man auf die Kundendatenbank und das vorliegende CRM zurückgreifen.

Auch das Interview mit wichtigen Kunden, die einen größeren Anteil des Umsatzes ausmachen können mit gezielten Fragen zu wichtigen Informationen bezüglich der Personas beitragen. Auch allgemeine Studien und Verbraucherergebnisse können mit in die Betrachtung einbezogen werden. Im Verbund sorgen diese verschiedenen Quellen für ein stimmiges Gesamtbild.

Für den Anfang solltest du mit einer Persona beginnen und dir die größten Umsatzbringer vorknöpfen. Die restlichen Personas erstellst du entsprechend des fortlaufenden Geschäftes, bis dein Team von 5-7 Personas vollständig ist.

Fazit

Mit diesen Tipps gelingt Ihnen eine bessere Ausrichtung Ihres Onlineshops am Markt und du kannst das Verhalten deines Traffics besser einschätzen, denn eins dürfen wir bei der Digitalisierung nicht vergessen:

Die Kaufentscheidung treffen Menschen und Menschen wollen, dass Ihre Probleme verstanden und gelöst werden. Lerne den Menschen hinter der Interaktion kennen, um die Interaktionen mit deinem Webshop zu optimieren.

Für mehr Informationen, wie Sie Ihren JTL-Shop verbessern können, empfehlen wir unser kostenfreies JTL Performance Booster Magazin.

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Stichwort: Web-Analyse alias Web-Controlling“!

Dem User / Kunden ein Gesicht geben: Personas

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