Sebastian Denzin

August 8, 2019

Conversion-Rate Optimierung für B2B Unternehmen

CRO für B2B Unternehmen: Mehr Netto vom Brutto

Die Conversion-Rate Optimierung (CRO) ist eine wichtige Maßnahme zur Steigerung der Rentabilität seiner Werbeaktivitäten (ROAS = Return on Advertising Spent). In diesem Blogbeitrag wollen wir uns mit der Optimierung der Conversion-Rate insbesondere im B2B Umfeld beschäftigen, da sich hier die Herausforderungen in der Optimierung vom B2C Bereich deutlich unterscheiden.

Das Ziel des Beitrages ist, Ihnen zu zeigen, welche Hebel Sie in der Conversion Rate Optimierung im B2B Bereich setzen und somit gewinnbringend für Ihr Unternehmen einsetzen können. Klingt spannend? – Na gut, auf geht´s!

Conversion-Rate Optimierung: Die Grundlagen

Kurz dargestellt: Die Conversion-Rate Optimierung fängt mit einer Analyse der Webseite an und endet mit der Optimierung der Zielseiten. Umfangreiche Einzelmaßnahmen finden statt, die einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg Ihrer Online-Marketing Maßnahmen haben.

Die Conversion an sich beschreibt die Umwandlung eines Interessenten in einen wirtschaftlich relevanten Kontakt (z.B. eine Angebotsanfrage). Um das Angebot attraktiver erscheinen zu lassen, gibt es viele Stellschrauben, die wir Ihnen vorstellen werden, doch vorab sollten wir die B2B Conversion-Rate Optimierung von der B2C Conversion-Rate Optimierung abgrenzen.

B2B Conversion-Rate Optimierung vs. B2C Conversion-Rate Optimierung

Sowohl im B2B, als auch im B2C Geschäft hat die Conversion-Rate Optimierung einen entscheidenden Stellenwert unter den Online-Marketing Maßnahmen, da bei selben Mitteleinsatz der Output maximiert wird, heißt: Es steigt die Rentabilität Ihrer Maßnahmen und somit auch im besten Fall der Gewinn. Investitionen in die Conversion-Rate Optimierung sind also einflussreich auf den Gewinn und minimieren das spezifische Werbe-Risiko.

Im B2B / B2C Vergleich gibt es jedoch einen entscheidenden Unterschied. Im B2B Geschäft ist der Conversion Wert in der Regel deutlich größer als im B2C Geschäft. Man vergleiche einen T-Shirt Kauf mit dem gewonnenen Großauftrag im B2B Umfeld. Jede Conversion kann hier deutlich mehr Wert sein, aber verursacht auf Anbieter Seite definitiv mehr Aufwand. Sodass hier nicht nur Quantität der Conversions entscheidet, sondern auch die Qualität eine entscheidende Rolle spielt.

Conversion-Rate Optimierung im B2B Umfeld

Wie wir eben gelernt haben ist die Conversion-Rate Optimierung im B2B Umfeld von ganz besonderer Bedeutung. In diesem Zusammenhang möchten wir Ihnen Hands-On Tipps mit auf den Weg geben, die Ihnen erlauben, schnell die Conversion-Rate zu heben.

B2B CRO Tipp 1: Personas erstellen

Wer ist eigentlich Ihre Zielgruppe und wie können Sie diese optimal ansprechen? Dieser Fragestellung widmen sich Personas. Buyer Personas unterteilen Ihre heterogene Zielgruppen in homogene Teilzielgruppen und geben diesen ein Gesicht. Mit den definierten Stereotypen, Ihren Personas, können Sie Werbebotschaften und auch die Kommunikation viel stärker an Ihren Kunden ausrichten.

Sich Gedanken zu den sogenannten Pain-Points der Kunden zu machen hat einen besonderen Stellenwert, da Sie so besser nachvollziehen können, was Ihre potentiellen Kunden wirklich beschäftigt und so bessere Empfehlungen aussprechen können.

B2B CRO Tipp 2: Landingpage Optimierung

Die Zielseite ist entscheidend für die Conversion Rate. Sie sollten den Traffic entsprechend der Intentionen nur auf Seiten schicken, die thematisch passen und die spezifische Intention optimal beantworten. Liefern Sie mit der Landingpage genau die Inhalte für Ihre Zielgruppe und geben Sie der Seite Struktur.

Zusätzlich sollten Sie bei der Optimierung Ihrer B2B Landingpage folgendes beachten:

+ Bringen Sie CTAs auf Ihre Seite. Mit Buttons, die zur Handlung auffordern bringen Sie Ihren Nutzer auf die richtige Idee und leiten diesen zur Conversion / Kontaktaufnahme.

+ Nutzen Sie A/B Testing Tools wie Google Optimize. Mit dieser Software können Sie Hypothesen zum Verhalten Ihres Traffics testen und die Effektivität verschiedener Varianten auf den Prüfstand stellen. Hier generieren Sie wichtige Insights zu dem Verhalten Ihrer Webseitenbesucher zur Conversion-Rate Optimierung.

+ Neben A/B Testing Software sind Heatmaps auch eine gute Möglichkeit mehr über seinen Nutzer zu erfahren. Mit Heatmap Software wie MouseFlow können Sie das kumulierte Nutzerverhalten Ihrer Kunden analysieren und so Optimierungen an der Landingpage vornehmen.

B2B CRO Tipp 3: Markenbekanntheit

Eine Stellschraube, die häufig unterbewertet wird, ist die Markenbekanntheit. Wenn ein Interessent Ihre Marke bereits kennt, konvertiert dieser mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit.

Aus diesem Grund sollten Sie nicht nur ausschließlich Mediaspent in Performance Kanäle investieren, sondern auch in Reichweite und die Marke investieren.

B2B CRO Tipp 4: Content Optimierung

Der Content auf einer Webseite hat eine vertrauensbildende Aufgabe. Inhalte und Nutzer sollen überzeugen. Insbesondere im Content Marketing können Sie mit Ihren Inhalten den Nutzer da abholen, wo er sich gerade thematisch befindet.

Ob er auf der Suche nach Informationen, einer Beschaffungsmöglichkeit oder anderen Interaktionen ist, können Sie aktiv mit Ihrem Content unterstützen.

B2B CRO Tipp 5: Team Darstellung

Insbesondere bei Dienstleistungen interessiert mich: Wer bearbeitet meinen Auftrag? Hier sollten Sie Ressourcen aufwenden, um Ihr Team ins richtige Licht zu rücken und optimal auf der Webseite darzustellen. Nutzen Sie die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter und machen Sie einen guten Eindruck, indem Sie Ihren potentiellen B2B Kunden Gesicht zeigen.

B2B CRO Tipp 6: Technik-Fokus

Legen Sie besonders viel Wert auf schnell landende Webseite. PageSpeed ist ein Hygienefaktor. Lädt Ihre Webseite zu lange, ist der Nutzer weg, bevor es wirklich los geht. Genauso sollten Sie sich ausreichend Gedanken zum Tracking machen:

Auf welchen Weg können Conversions entstehen und kann ich diese meinen Traffic Quellen zuweisen?

Nur, wer Herr seiner Daten ist, kann an dieser Stelle entsprechend optimieren und den User-Journey zielführend beeinflussen.

Fazit zur Conversion-Rate Optimierung im B2B Umfeld

Der wesentliche Erfolgsfaktor in der Conversion-Rate Optimierung ist das Testen. Bleiben Sie umtriebig und hinterfragen Sie den Status Quo von gestern. In jeder Ecke Ihrer Webseite lauert ein Optimierungspotential, das auf seine Entdeckung wartet.

Leider sieht man Sie nicht immer auf den ersten Blick. Professionelle Tools und Conversion-Rate Optimierung Agenturen wie unsere helfen dabei diese Potentiale zu heben. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!

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