Sebastian Denzin

Januar 5, 2018

#Conversion Rate Optimierung (CRO)

Conversion Rate Optimierung bei B2B Unternehmen

CRO bei B2B Unternehmen

Unternehmen im B2B Bereich stehen häufig vor einer großen Herausforderung: Sie müssen potentielle Neukunden bereits mit der Webseite insofern überzeugen, dass die Webseitenbesucher bereit sind Kontakt zum Unternehmen aufzunehmen. Gerade im B2B Umfeld haben solche Kontakte einen enormen Wert für das Unternehmen, da B2B Kunden häufig länger in der Betreuung sind und somit einen deutlich höheren Customer Lifetime Value als im B2C Geschäft aufweisen.

In diesem Blogbeitrag beleuchten wir, welche Aufgabe Conversion Rate Optimierung im B2B Umfeld hat und warum jedes B2B Unternehmen hier den Blick besonders schärfen sollte. Auf geht´s!

Conversion Rate Optimierung B2B

Zuerst die Basics: Was ist eigentlich eine Conversion Rate Optimierung (CRO)? Grundsätzlich sollte jede Webseite das Ziel haben, Traffic zu erzielen. Hat eine Webseite viel Traffic, so steigt auch die Wahrscheinlichkeit der Kontaktanfragen oder Käufe auf der Webseite / im Onlineshop. Im Rahmen der Conversion Rate Optimierung geht es genau um dieses Verhältnis von Kontaktanfragen (Leads) zu Webseiten Besuchern (Traffic).

Die gezielte Conversion Rate Optimierung ist auf eine Verbesserung des Verhältnisses gerichtet mit dem Ergebnis, dass durch diese Maßnahme der Return on Investment (ROI) steigt, da das Werbebudget effizienter in Kontaktanfragen umgewandelt wird.

Gerade im B2B Umfeld sind hier die größten Potentiale, da Webseiten häufig nicht optimal gepflegt sind und somit ein Großteil des Traffics von den Webseiten verschwindet, ohne zu interagieren.

Der steigende Werbedruck und damit verbundene Werbekosten sorgen dafür, dass B2B Unternehmen sich frühzeitig Gedanken zum Thema Conversion Rate Optimierung machen müssen, um erfolgreich Online zu werben.

CRO im B2B Business: So funktioniert es!

Nicht nur die Quantität der Leads ist entscheidend, sondern auch die Qualität der Leads. Aus diesem Grund sollten Sie sich als B2B Unternehmen immer Gedanken zum idealen Kundentypus machen: “Wen möchte ich überhaupt erreichen?” – “Wer ist meine Zielgruppe?”. Dabei hilft es den bestehenden Kundenstamm mal zu filtern und alle A Kunden zu begutachten: Aus welchen Branchen kommen die A Kunden? – Wie sind die Unternehmen geführt? – Wie groß sind die Unternehmen? – Wie sieht die Einkaufsabteilung aus? – Was zeichnet die Fachabteilung aus?

Conversion Rate Optimierung mit Personas

Aufbauend auf diesen Fragen sollten sich sogenannte Personas definieren lassen. Personas sind homogene Zielgruppen, die vermenschlicht werden und damit für den Werbetreibenden greifbarer sind. Dabei stehen einzelne Personen für die homogene Teilzielgruppe der A-Kunden, die Sie erreichen wollen.

Wichtig hierbei ist das Verständnis, dass die unterschiedlichen Personas auch unterschiedliche Motive verfolgen. Ein Inhaber hat zum Beispiel andere Motive, als ein leitender Angestellter. Das sollten Sie im Rahmen der Conversion Rate Optimierung in jedem Fall berücksichtigen.

Optimierte Zielseiten für steigende Conversion Rates

Ebenso wichtig wie die Personas sind die entsprechenden Zielseiten, auf welche Sie den Traffic schicken. Auf Hygienefaktoren wie schnelle Ladezeiten und Usability wollen wir in diesem Beitrag nur bedingt eingehen. Unser Fokus ist die Clusterung der Landingpages nach Personas.

Ein Beispiel: Bei Unternehmen A kümmert sich der Inhaber um den Einkauf selber. Er ist kostensensitiv und legt viel Wert auf den Output der zu kaufenden Leistung. Das Unternehmen B verfügt über eine eigene Einkaufsabteilung – die Anbietersuche übernimmt jedoch die Fachabteilung – die Verhandlungen werden mit der Einkaufsabteilung geführt.

Beide Unternehmen interessieren sich für dasselbe Produkt, jedoch sollte die Informationsbereitstellung unterschiedlich ausfallen, damit alle Anspruchsgruppen die erforderlichen Informationen der Landing Page entnehmen können.

Neben der zielgruppenkonformen Anpassung der Landingpages sollten Sie bei der Gestaltung der Landingpages für gute Conversionrates im B2B Umfeld auf folgenden Tipps achten:

– Definieren Sie Ansprechpartner: Verbindlichkeit ist wichtig. Sieht der Kunde ein Bild mit einem Ansprechpartner, einer Rufnummer und einer Mail-Adresse, so hat der Kunde ein Bild vom Unternehmen und der Kontaktperson, was die Hemmschwelle minimieren kann.

– Social Proof: Nutzen Sie die Meinungen Ihrer (zufriedenen) Kunden und bringen Sie diese in Form von Testimonials auf Ihre Webseite. Menschen vermeiden Fehlentscheidungen – geben Sie dem Nutzer alle Informationen mit, die ihn positiv zur Entscheidung stimmen.

– Vorteile first: Wenn Sie über Ihr Produkt / Dienstleistung schreiben, dann nennen Sie die Vorteile für den Kunden. Verfassen Sie Ihre Aussagen nicht zu produktspezifisch, sondern arbeiten Sie den Mehrwert für den Kunden aus. Gehen Sie davon aus, dass nicht nur Fachkräfte in den Einkaufsprozess eingebunden werden. Holen Sie jeden Entscheider des Buying Centers persönlich ab.

– Einfache Kontakt Möglichkeiten: Geben Sie dem Webseiten Nutzer einfache Möglichkeiten Kontakt zu Ihnen aufzunehmen. Neben dem Kontaktformular sollten auch Rufnummern und hinterlegte Mail Adressen gemessen werden, um den Erfolg der Kampagne beurteilen zu können.

Online Marketing Kanäle und die Conversion Rate

Die Wahl der Online Marketing Kanäle hat einen erheblichen Einfluss auf die Performance hinsichtlich der Conversion Rate. Aus diesem Grund sollten Sie die Online Marketing Kanäle im B2B Umfeld mit Bedacht wählen. Wir haben Ihnen nachfolgend ein paar Kanäle zusammengestellt, mit welchen wir im B2B Umfeld sehr gute Erfahrungen gesammelt haben:

Google AdWords

Die Suchmaschine und die bezahlte Suchmaschinen Anzeigen mit Google AdWords ist ein Performance Bringer für Ihre Kontaktanfragen. Bei den Google AdWords Kampagnen werden Sie nur für die Suchbegriffe sichtbar, die gut zu Ihrem Produktsortiment passen. Achten Sie bei den Anzeigen jedoch darauf, dass Sie sich nur für passende Suchbegriffe einbuchen.

Bing Ads

Häufig unterschätzt wird Bing mit den Anzeigen für Bing Ads. Bing ist als Microsoft Pendant zu Google AdWords gern gesehen. Hier erwarten Sie im Schnitt deutlich geringere Klickkosten. Da Bing als Standardsuchmaschine bei Microsoft Geräten eingestellt ist, erreicht Sie so auch eine nicht zu vernachlässigende Anzahl an interessierten Nutzern.

Facebook Lead Ads

In einem anderen Blogbeitrag haben wir bereits von den Facebook Lead Ads berichtet: Diese helfen dabei Leads innerhalb des Facebook Netzwerkes zu generieren. Es wird also keine Landingpage benötigt, um valide Kontakte zu erfassen. Die Leads werden direkt und unmittelbar in Facebook selbst generiert.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Natürlich ist auch die Suchmaschinenoptimierung im B2B Umfeld eine langfristige Maßnahme, sollte jedoch von B2B Unternehmen frühzeitig in Betracht gezogen werden. Langfristig sorgen gute Suchmaschinen Platzierungen für nachhaltigen Traffic auf der eignen Webseite und sichert damit auch mögliche Neukunden-Kontakte.

Fazit zur Conversion Rate Optimierung im B2B Umfeld

CRO ist eine entscheidende Maßnahmen für B2B Unternehmen, die den Unternehmen den entscheidenden Vorteil sichern. Teuer eingekaufter Traffic wird besser verwertet und mit dem vorhandenen Werbeetat werden deutlich mehr Leads und Interessenten für das Unternehmen gewonnen. Damit steigt wie eingangs erläutert der Return on Advertising Spent (ROAS) und die gesamten Werbemaßnahmen im B2B Bereich werden effizienter und damit auch nachhaltiger. Starten auch Sie jetzt mit der Optimierung der CRO im B2B Umfeld und kontaktieren Sie uns. Gerne unterstützen wir Sie bei der Optimierung Ihrer Conversion Rate!

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