Januar 15, 2021 
Nahezu alles wird heutzutage online eingekauft. Neue Kleidung, ein neuer Computer, Möbel oder gar Lebensmittel. Bar bezahlen wir hingegen immer weniger. Die Digitalisierung hat viele Änderungen mit sich gebracht. Dies wird auch immer mehr im B2B-Vertrieb sicht- und spürbar. Hat sich aber auch der Vertrieb im Rahmen der Digitalisierung geändert? Dem werden wir im nachfolgenden Teil auf die Spur gehen. Auf geht’s!
B2B-Vertrieb – die digitale Zukunft im Vertrieb 4.0
Schon öfter hat man in diesem Zusammenhang auch vom Vertrieb 4.0 gehört. Während der Vertriebsmitarbeiter sich damals noch vor Ort vorgestellt und mit seinen Kunden verhandelt hat, ist der Kunde heutzutage sehr gut informiert und weiß zumeist was er will.
Setzte man früher noch auf lange Verkaufsgespräche und Produktvorstellungen, so zählen heutzutage viel mehr passgenaue und individuell zugeschnittene Lösungen. Der Kunde will merken, dass sich der Vertriebsmitarbeiter mit seinen Problemen und Anforderungen auseinandergesetzt hat und wie das Produkt zur Lösung beitragen kann. Dies soll natürlich so schnell wie möglich geschehen, da die Zeit knapp ist.
Doch wie schaut das Ganze in der Praxis aus? Es fällt auf, dass viele B2B-Betriebe noch nicht oder noch nicht gut auf einen solchen Vertrieb vorbereitet sind. Knapp 60 % der Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen gaben an, dass Sie Ihren die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse noch bevorstünde, damit Sie auch künftig noch am Marktgeschehen teilnehmen können. Insbesondere kleinere Unternehmen sind hier noch nicht bereit ihren Vertriebsprozess anzupassen. Dies geht aus der Studie “Die digitale Zukunft des B2B Vertriebs” hervor.
Die Herausforderungen im B2B-Vertrieb
Die Unternehmen stehen bei der Vertriebsform vor unterschiedlichen Herausforderungen. Ein Merkmal des B2B-Vertriebs ist, dass die Produkte oder auch Dienstleistungen oft viel komplexer sind und einen erhöhten Erklärungsbedarf mit sich bringen. Daraus resultieren häufig auch längere Verkaufszyklen sowie höhere Auftragswerte und die Entscheidungen werden nicht selten von mehreren Entscheidungsträgern getroffen. Diese Unterschiede im B2B-Vertrieb führen sowohl zu mehr Persönlichkeit in den Gesprächen, als auch mehr Involvement der entsprechenden Mitarbeiter, da Sie die gewisse Leistung zum Unternehmenserfolg benötigen und den Kauf nicht aus dem Impuls raus tätigen.
Mehrstufiger Verkaufsprozess im B2B Vertrieb
Da der Auftragswert in den meisten Fällen im B2B-Bereich höher und auch langwieriger ist, haben sich in den letzten Jahren mehrere Stufen aus dem Verkaufsprozess entwickelt. Im ersten Schritt steht dem allen voran das erste Gespräch, wo insbesondere die Anforderungen abgestimmt werden. Ist dieses durchgeführt, so wird dem potenziellen Kunden ein möglicher Lösungsweg präsentiert, welcher die Anforderungen berücksichtigt. Häufig findet dann im Anschluss eine Testphase statt, bei der überprüft wird, inwiefern die vorgeschlagene Option zur Lösung beiträgt. Gegebenenfalls werden die Anforderungen dann noch einmal spezifiziert, sodass der Kunde bestenfalls seine Wunschlösung erhält. Im vorletzten Schritt geht es dann zum wichtigen Punkt der Vertragsverhandlungen, woraufhin bei erfolgreichem Abschluss der Verkaufsprozess in der Kundenbetreuung endet.
Der letzte Schritt der Kundenbetreuung nimmt einen sehr hohen Stellenwert ein, der auch oftmals unterschätzt wird. Wer seine Kunden langfristig an sich binden möchte, sollte diesen Punkt also nicht vernachlässigen – die Gewinnung von Neukunden ist aufwendiger und teurer, als die Kosten für eine Kundenbindung.
CRM-Systeme zur Unterstützung im B2B-Vertrieb
Damit die Kommunikation zu den Unternehmen aufrecht- und nachgehalten werden kann, ist der Einsatz von CRM-Systemen (Customer-Relationship-Management-Sytsemen) empfehlenswert und sehr hilfreich. Dort sind nicht nur alle Kundendaten wie Adress- und Kontaktinformationen gesammelt, sondern bestenfalls auch wichtige Infos zu den entsprechenden Verkaufsgesprächen, wodurch hin man viel persönlicher mit den Kunden agieren kann. Ein wesentlicher Punkt, der bei der Erfolgsquote des Vertriebs eine große Rolle spielt, ist daher eine hohe Qualität des Datenmanagements, da das Vertriebsteam so schneller und effizienter arbeiten kann und dadurch mehr Umsatz erwirtschaftet. Sind nicht alle Daten aktuell oder gepflegt, so ist es immer mühsam die Daten nachträglich herauszufinden und nachzutragen.
Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb als wichtiger Erfolgsfaktor im B2B
Doch was nützt das beste CRM-System, wenn es keine interessierten Kunden gibt? Aus diesem Grunde ist eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb essenziell. Im besten Falle fragen Interessierte direkt beim Unternehmen an und erleichtern den Vertriebsmitarbeitern so die Chance auf eine erfolgreiche Neukundenakquise. Dabei ist die Rede vom sogenannten Inbound-Marketing.
Während der Vertrieb die Kollegen aus dem Marketing brieft, welche idealen Buyer-Personas, also Wunschkunden er priorisiert, ist es die Arbeit der Marketingabteilung hochwertige B2B-Leads durch entsprechende Maßnahmen zu generieren. Beispielhaft dafür sind Blogbeiträge, Whitepaper oder Webinare zu spannenden und unternehmensnahen Themen, sodass sich darauf potenzielle Kunden melden bzw. eine gewisse Leistung anfragen. Findet ein erfolgreiches Inbound Marketing statt, so muss der Vertrieb auch nicht mehr auf die nahezu ausgediente Methode zurückgreifen und Kaltakquise betreiben. Als B2B Marketing Agentur beraten und unterstützen wir Sie gerne bei Ihrem B2B-Vertrieb.
Vorteile der Digitalisierung des Geschäftskundenvertriebs
Einer der größten Vorteile der Digitalisierung findet sich in der Customer Journey wieder. Zwar besucht der Kunde das Unternehmen vielleicht nicht mehr persönlich, dennoch hat der Vertrieb nun die Möglichkeit zu tracken, wie der Kunde den Weg zum Unternehmen gefunden hat und im welchem Stadium er sich gerade befindet. Die Analyse der Customer Journey hilft dem Vertriebsteam außerdem dabei, den Kunden thematisch als auch zeitlich richtig abzuholen, was sich auch in der Effizient spiegelt.
Des Weiteren können die Vertriebsprozesse auch im Rahmen des Sales-Funnels optimiert werden. Eine wichtige Fragestellung ist dabei, wie viele Leads am Anfang des Funnels benötigt werden, um das vorgegebene Ziel zu erreichen. Im Zuge dessen kann man auch die bisher genutzten Vertriebskanäle übersenden. Bietet vielleicht ein neuer digitaler Vertriebskanal die Möglichkeit einer Erhöhung der Effizienz? Oder hilft auch eine softwaregestützte Vertriebsarbeit der Analyse der KPI’s.
Fazit zum B2B-Vertrieb
Die oben genannten Punkte zeigen, dass eine Transformation der Vertriebsprozesse nicht mal eben mit dem Kauf und Nutzen von Tablets getan ist. Nicht selten ist eine komplette Neustrukturierung des Vertriebs erforderlich, da noch einige Unternehmen, insbesondere Mittelständler, mit großen Außendienst-Teams arbeiten.
Um auch in den nächsten Jahren noch erfolgreichen B2B-Vertrieb betreiben zu können, ist es unabdingbar in einer komplexen Welt mit einfachen, aber dafür individuellen Angeboten zu arbeiten. Zusätzliche Analysen, welche sich auf Informationen aus Big Data stützen, helfen den besten Verkäufen bei der Akquise neuer Kunden, weshalb auch dies, den meisten Unternehmen im B2B-Vertrieb helfen wird.
Sie möchten Ihren B2B-Vertrieb digitalisieren und eine ganzheitliche Performance-Vertriebsstrategie aufbauen? Als Vertriebsagentur unterstützen wir Sie gerne dabei. Nehmen Sie jetzt Kontakt zu uns auf!
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