Lea Stein

März 10, 2021

#Online-Marketing

B2B Online-Marketing – so gelingt deine Strategie

Klassische Vertriebs- und Marketingkanäle der Business-to-Business-Beziehungen werden immer mehr durch neue, digitale Möglichkeiten ergänzt. Damit du den Überblick behältst und deine B2B Online-Marketing-Strategie erfolgreich aufsetzen kannst, erklären wir dir hier die wichtigsten Insights zum B2B Online-Marketing. Auf geht’s!

Inhaltsverzeichnis

Was ist B2B Online-Marketing?
Warum B2B Online-Marketing?
Welche Besonderheiten gilt es im B2B Online-Marketing zu beachten?
Die B2B Online-Marketing-Strategie
Fazit zum B2B Online-Marketing

Was ist B2B Online-Marketing?

Zunächst fragt man sich selbstverständlich, was genau B2B Online-Marketing oder Business-to-Business Marketing überhaupt ist und wie es sich vom B2C-Marketing unterscheidet. Das B2B Online-Marketing richtet sich vor allem an die Beziehung zwischen Unternehmen oder Organisationen. Im Gegensatz zum Business-to-Customer-Modell (B2C) werden also nicht direkt die Endkunden und Konsumenten angesprochen, sondern vielmehr geschäftliche Partner. Aufgrund dieses grundlegenden Unterschieds ist es nötig, eine individuell auf das B2B-Geschäft ausgelegte Online-Marketing-Strategie zu entwickeln. Das B2B Online-Marketing bezeichnet dabei den strategischen Einsatz von Werbemaßnahmen über ausgewählte Online-Kanäle, um andere Unternehmen anzusprechen und diese als Kunden oder Partner zu akquirieren.

Warum B2B Online-Marketing?

Die Wichtigkeit des individuellen B2B Online-Marketings kommt besonders in der Erstellung einer ganzheitlichen Online-Marketing-Strategie hervor. Ausgehend von einer ganz anderen Kundenbasis als im B2C-Geschäft, agiert die Zielgruppe im B2B nicht als Privatperson, sondern als Verantwortlicher im Unternehmen. Dementsprechend sind die Entscheidungen auch deutlich rationaler als die meist emotional geprägten Kaufentscheidungen im B2C. Daher ist die alleinige digitale Präsenz längst nicht mehr ausreichend für Unternehmen, um im ständigen Konkurrenzkampf zu bestehen und Kunden zu gewinnen sowie langfristig zu binden. Eine gut geplante und optimal ausgerichtete Online-Marketing-Strategie hilft, sich im B2B-Wettbewerb zu behaupten und potenzielle Kunden entlang der Customer Journey abzugreifen.

Welche Besonderheiten gilt es im B2B Online-Marketing zu beachten?

Grundsätzlich ist im B2B Online-Marketing mit längeren und komplexeren Entscheidungsprozessen zu rechnen. Spontane Kaufentscheidungen sind eher selten, vielmehr sind diese durch Genehmigungen durch Vorgesetzte und vermehrte Rückfragen geprägt. Die Customer Journey im B2B Bereich deiner Kunden gilt es daher genau zu analysieren und zu verstehen. Webanalysedaten, wie die von Google Analytics, sowie wichtige Insights aus dem Kundenservice gehören dabei zu den wichtigsten Quellen, um das Käuferverhalten der Business-Kunden verstehen zu können.

Meist ist der feste Kundenstamm im B2B Bereich deutlich kleiner, wobei jedoch deren Pflegeintensität deutlich intensiver ist, da die Investitionen durch den Kunden höher und die Produkte individueller zugeschnitten sind. Daher ist auch die Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen längerfristig angelegt und durch höhere Anforderungen beider Seiten charakterisiert. Dementsprechend bedarf es im B2B Online-Marketing einer eigenen Strategie, die die Kundenanforderungen und Besonderheiten des B2B-Geschäfts optimal abdeckt.

Die B2B Online-Marketing-Strategie

Anders als im B2C Marketing sollen im B2B Online-Marketing speziell Unternehmen angesprochen werden. Daher kann nicht auf die klassischen Massenmedien zurückgegriffen werden. Ein Großteil der B2B Käufer recherchiert vor einem Kauf intensiv online. Dabei kommen verschiedenste Online-Marketing Kanäle zum Einsatz, die für deinen digitalen Auftritt entscheidend sind. Du solltest deine Online-Marketing-Strategie also genau auf deine Kunden und deren Bedürfnisse ausrichten. Dafür ist die klare und SMARTe Definition deines Online-Marketing-Ziels nötig. Dieses bildet die Grundlage für eine nutzerorientierte und digitale Marketing-Strategie. Auf Basis der Zieldefinition gibt es einige Schritte bei der Erstellung einer individuellen B2B Online-Marketing-Strategie zu beachten.

Zielgruppen & Personas analysieren und verstehen

Eine grundlegende Frage im Design deines B2B Online-Marketings ist, was und wen du mit deinen Aktivitäten erreichen willst. Dafür musst du deine Zielgruppe genau analysieren und verstehen, um deine Marketing-Maßnahmen exakt ausrichten und anpassen zu können. Aktive Markt- und Zielgruppenforschung ermöglicht es dir, dich vom Wettbewerb abzuheben und Buyer Personas als wichtigste Entscheidungsträger im Unternehmen zu identifizieren. Erst wenn du Markteinflüsse, deine Ziele und die Zielgruppe vereint hast, kann deine B2B Online-Marketing-Strategie wirklich funktionieren.

Kanäle & Maßnahmen für B2B Online-Marketing

Sind die Grundlagen geschaffen, gilt es entsprechende Maßnahmen zu entwickeln. Gerade im B2B Online-Marketing gilt es, die geeigneten Kommunikationskanäle zu finden und nicht nur auf die breiten Massenmedien zu setzen. Die bereits entsprechend definierten Buyer Personas im Business-to-Business erreichst du viel eher durch ein hohes Maß an Qualität kombiniert mit einer angemessenen Quantität. Daher findest du im Folgenden einige wichtige Kommunikationskanäle, die dein B2B Online-Marketing nach vorne bringen können.

Suchmaschinenoptimierung im B2B

Auch im geschäftlichen Umfeld recherchiert ein Großteil der Käufer immer noch über die organische Suche. Die Suchmaschinenoptimierung ist daher im B2B Marketing entscheidend für den B2B-Erfolg. Gerade als Einstiegspunkt für Neukunden sind optimierte Seiten und ein gutes Ranking in den SERPs unbedingt nötig. Möglich ist dies allerdings nur durch relevante Inhalte, die dem Kunden entsprechenden Mehrwert liefern. Umfassende SEO-Maßnahmen und eine entsprechende Content-Marketing-Strategie bilden hierbei die Grundlage. In unserem Blog findest du weitere Beiträge dazu, wie genau du deine Website mit einem SEO Audit analysierst, welche SEO Tipps dir bei deiner SEO-Strategie helfen sowie vieles mehr.

Content Marketing im B2B

Content Marketing ist auch im B2B längst nicht mehr nur ein Trend, sondern vielmehr zu einem wichtigen Bestandteil der Online-Marketing-Strategie geworden. Zur Neukundenakquise, aber auch zur Bindung bereits vorhandener Kunden lieferst du dem Business-Partner mit relevantem Content, zum Beispiel mit einem Blog, einen entscheidenden Mehrwert. Hochqualitative Inhalte mit Expertenwissen zu relevanten Themen sorgen so für mehr Conversions. Greife dazu aktuelle Keywords auf, die für deine Produktgruppe und deine Branche sinnvoll sind und liefere dem Kunden hier ganzheitliche Lösungen auf mögliche Fragen und Probleme. Das sorgt nicht nur für mehr Traffic, sondern stärkt auch die Unternehmenskompetenz und gleichzeitig das Vertrauen in dein Unternehmen. Mit einer auf die Content-Ziele abgestimmten Strategie steht deinem Content Marketing im B2B nichts mehr im Weg.

Social-Media-Marketing im B2B

Neben SEO und Content sind auch die Social Media Plattformen im B2B Online-Marketing nicht außer Acht zu lassen. Über Facebook, Instagram und Co sind im B2B Online-Marketing auch Plattformen wie LinkedIn oder Xing von sehr großer Bedeutung. Regelmäßige Postings und Interaktionen durch Kommentare ermöglichen es dir, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu intensivieren. Mithilfe umfassender Social-Media-Marketing-Kampagnen kannst du zudem effektiv deine Markenbekanntheit und Reichweite steigern.

Werbung durch PPC im B2B

Nicht nur die organische Reichweite ist wichtig für die B2B Online-Marketing-Strategie. Besonders um schnelle und gezielte Erfolge zu erreichen, muss ein gewisses Werbebudget in die Hand genommen werden. Gerade SEO, Content oder Social-Media Maßnahmen sind langfristige Investitionen, die Zeit brauchen, bis sich Erfolge zeigen. Besonders Suchmaschinenanzeigen (SEA) oder Social Media Ads helfen dabei, schnell Traffic und Leads zu erzielen.

Messe deine Erfolge im B2B Online-Marketing

Damit du deine Maßnahmen hinsichtlich des B2B Online-Marketing-Ziels auch überprüfen und die Erfolge messen kannst, benötigst du Zahlen, Daten und Fakten. Messbare Ergebnisse liefern dabei zahlreiche Tools, die entsprechend vordefinierte KPIs erfassen und dir zur Analyse bereitstellen. Dabei lassen sich nicht nur Erfolge positiv herausstellen, sondern auch Fehlgriffe herausfiltern und optimieren oder neu ausrichten. Somit kannst du dank der Webanalyse immer wieder herausfinden, welche Maßnahmen in deinem B2B Online-Marketing funktionieren und wo noch Handlungsbedarf besteht.

Fazit zum B2B Online-Marketing

Wer den Anschluss zur Digitalisierung im B2B Online-Marketing verpasst, der sieht zu, wie der Wettbewerb vorbeizieht. Bist du schon im B2B Online-Marketing aktiv? Stelle dich den neuen Herausforderungen des B2B-Vertiebs in Zeiten der Digitalisierung. Setze deine Online-Marketing-Aktivitäten strategisch ein und begleite so deine Kunden auf der gesamten Customer Journey vom ersten Touch Point bis zum Kauf und darüber hinaus.

B2B Unternehmen brauchen heute eine gute digitale Präsenz, um Leads zu generieren, die Reichweite zu steigern, die Marke bekannter zu machen und Produkte zu verkaufen. Mit einer umfassenden B2B Online-Marketing Strategie, die individuell auf dich, dein Unternehmen und deine Zielgruppe ausgerichtet ist, schaffst du die Basis, deine Ziele erfolgreich umzusetzen.

Du benötigst Unterstützung bei der Erstellung und Umsetzung deiner B2B Online-Marketing Strategie? Als 360° Online-Marketing Agentur können wir dich in deinem B2B Online-Marketing begleiten und unterstützen. Nimm einfach Kontakt zu uns auf und starte jetzt mit deinem B2B Online-Marketing!

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